0120-216-216受付時間 9:00~19:00 (土・日・祝日除く)

「マーケティング・オートメーション(MA)に活きるデータとは」

マーケティング・オートメーション時代のデータの有効活用

アビームコンサルティング(デジタルマーケティング) 本間 充氏

大手消費財メーカーを経て、2015年アビームコンサルティングに入社。多くのMarketingおよびDigital Marketingの経験と、データ分析の実績多数。東京大学大学院数理科学研究科 客員教授、ビジネス・ブレークスルー大学 客員講師。

課題多いMAツールの活用~本社に営業現場は分からない

マーケティング・オートメーション(MA)ツールはマーケティングにおける武器の一つであり、使い方が間違っていれば機能しません。

 当社の「BtoBデジタルマーケティング調査2016」によると、国内のMAツールの導入済み企業は米国を大きく上回る33%もあります。しかし、入れ替えを検討している企業が11%と、導入企業の3社に1社が入れ替えを検討しています。

 MAツールを導入した企業の入れ替え検討率が高い大きな原因は、スコアリングを実施しても顧客が見つからないことにあります。顧客を知らない本社の管理部門がMAツールを使ってスコアリングしても、将来顧客となる可能性のある見込み客(リード)が見つからないという事態に陥りがちです。

本社と営業部門とのコミュニケーションのよくない企業では、本社の作成した名簿は営業部門では無視されるか、後回しにされがちです。これに対して、スコアリングがうまくいっている企業は、営業部門がMA活用の主体になっています。

データにも出世が必要

 MAは、顧客の状態を自動で区別する分析ツールであり、営業無人化ツールではありません。どのように営業するかは、常に人の判断が必要となります。どのデータを使い、どのような仮説でマーケティングを行うか、そのベースとなるデータの真偽や品質こそが、MA活用では最も重要です。

また最新データへの更新手続きも見逃されがちです。社名変更、オフィス移転、コンタクトパーソンの肩書きなど、データは刻々と変化しますから、データにも出世してもらう必要があります。

そこにあるデータ、使いやすいデータを使えばよいわけではない

 最新の基礎データを継続的に見られる環境づくりと、正しいデータを客観的に見られる能力が、成果を出すマーケティングに求められています。 さらに、MAに必要な3つの改善点とは・・・

ダウンロード資料で続きをお読みいただけます

資料ダウンロードへ

営業力を強化する「日経バリューサーチ」
〜 取引先の情報を効率的に収集・共有するソリューションのご紹介 〜

 マーケティング部門が創出したリードの多くは、営業部門に無視されているといわれます。これは、求めるリードにミスマッチが生じているためです。このミスマッチを起こさないためには、ターゲット企業に対してマーケティングと営業が連携してアプローチする戦略的マーケティング「Account BasedMarketing」(ABM)の手法をMAに導入することが欠かせません。

 日経バリューサーチは、企業活動に必要な業界・企業情報を収集・分析する国内最大規模のデータベースであると同時に、ABMツールとしても強力に営業をサポートします。自社独自の営業支援システム(SFA)との連携もスピーディーに実現でき、アタックリストやブリーフィング資料を効率的に作成することが可能になります。これまで攻め切れていなかった業界や企業を一瞬で可視化し、担当企業や業界の課題・動向なども1分で把握できます。アラート機能を使えば、人事異動などによる営業機会ロスも防げます。MAに活きるデータが、日経バリューサーチには豊富にそろっています。

日経バリューサーチの活用事例

富士通株式会社様

富士通株式会社様

信頼のある情報を糧に、新領域・新ビジネスを切り拓く

ICT分野でトータルソリューションビジネスを展開する富士通は、「新領域・新ビジネスの開拓」によるビジネス拡大を狙い、それを切り開く営業部門の支援を強化してきた。新たな分野の開拓には企業分析や業界の動向把握が欠かせない。そこで、2013年に日経バリューサーチを導入。その活用方法について、グローバルマーケティング本部BI高度化推進統括部の新井眞一部長と堀井昭宏部長に聞いた。

事例の詳細を見る

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Evernoteに保存
Page Top