Salesforceを活用した
攻めのインサイドセールス戦略

"インサイドセールス"はここ3年で急激に注目が高まりました。MA（マーケティング・オートメーション）元年以降、MAからあがってきたリードを営業がフォローしてくれないという課題が顕著化し、営業とマーケの橋渡しができる存在としてインサイドセールスの導入が進んだと見ています。

インサイドセールスとは？

一言で言うと、訪問をしない“営業”。電話やEメール、オンライン商談ツール（ベルフェイスなど）、ビジネスチャット（Slack）などのツールを使いながら営業活動を行い、ある状態まで案件を温めて営業に渡します。アポイントを取ることがゴールではなく、営業が商談するに値するまで温める点で、テレマーケティングとは異なります。

インサイドセールスに期待される役割

インサイドセールスは先々の案件を作りだすことを期待されて導入するケースが多数です。

従来のフィールドセールスの動き方だと、案件を刈り取りきってから次の畑を探すことになりかねません。より多くのターゲット顧客の状況把握と関係性の向上のために効率的に活動するのがインサイドセールスです。一方、顧客課題への最適なソリューション提案で案件クロージングに向けて効果的な活動を目指すのがフィールドセールスです。

インサイドセールスの3つのKey Success Factor

「営業経験者を中心にとりあえずインサイドセールスをはじめてみる」ではうまくいかないことが多いでしょう。長年の経験から、インサイドセールス成功のためにはPDCA実行、スキル、ツールの3つの要素が欠かせないと考えています。

インサイドセールスのモデルの検討観点

活動の目的（新規獲得/既存顧客へのクロスセル）、顧客属性（規模や地域）、商材の特性（単価、スポット/継続契約など）、自社の営業体制（人数、拠点）の4つの観点から考慮すべきです。そして、自社のフィールドセールスのリソースを最も注力すべき顧客セグメントとプロセスに配置し、残りをインサイドセールスがカバーするのが基本です。

例えば、既存顧客へのクロスセル目的で、顧客は大企業が多く、フィールドセールスの人数が多い場合は、インサイドセールスはリード発掘の一部を担当します。低単価のSaaSプロダクトで、中小企業が顧客の場合にはインサイドセールスが案件クロージングまで行うケースもあります。

自社の訪問営業リソースを最も注力すべきお客様／プロセスに配置した場合に、
残りをインサイドセールスがカバーをするのが基本

PDCAのポイント

PDCAを回す上では4つの観点があります。

インサイドセールスのPDCAのポイント
KPI設定／施策の検討／進捗管理／品質管理・指導

提案機会を作れているはトークタイムで測ります。15分の電話で話せていれば、30分の訪問商談と同じ価値があります。コールの質はTalk/Listen Ratioで見ることもできます。Talk/Listen Ratioは、Top Performer 46%、Low Performer 72%と差が歴然です。プロダクトアウトに一方的に話しても売れないというのはおわかり頂けると思いますが、お客様に話をしてもらうのは簡単ではありません。それには事前にお客様の情報を調べて、仮説を立ててスクリプトを準備する必要があります。

しかし、事前準備や事後作業に時間がかかっていては、1日のコール件数が減ってしまいますので、効率的なインサイドセールスの運用にはツールの導入が欠かせないのです。

インサイドセールス活動を効率化するツールとして、昨今導入が進む日経バリューサーチ for SFAの機能と活用例をご紹介します。

1. 新規獲得に

ターゲットリストがなかったり、セグメンテーションが行えないと効果的な活動ができません。日経バリューサーチでは業績好調、従業員増、設立○年目の企業といった様々なシナリオがあり、簡単にターゲットリストを作成ることができます。
また、日経のデータベースに収録されている30万人の人物情報とリンクしますので、未開拓先の企業、キーマンの情報が手に入ります。昨今、代表電話から担当部門につないでもらおうとしても簡単には突破できませんので、大きな差になります。

2. コール前事前準備に

Talk/Listen Ratioを高める会話をするには、顧客と顧客の置かれた状況を知る必要があります。インサイドセールスレップが個々にWEB検索で調べる形ですと、数をこなす必要があるインサイドセールスの活動件数に響きますし、標準化という観点でも課題があります。
そういった理由で最近は営業現場での日経バリューサーチの利用が増えています。
例えば、日本旅行様は営業電話のトークスクリプト作成に日経バリューサーチを利用しており、アポイント獲得率が良くなったそうです。

3. 担当顧客のモニタリングに

顧客の様態変化に応じたアクションが必要なのがインサイドセールスです。
送付したメールや資料を見た、サイトに再度来訪してくれたといったMAの行動履歴を活用している企業も多いかと思いますが、人事異動や機構改革という見込み顧客の担当者やミッションの変化は大きな営業チャンスです。
日経バリューサーチではアラート機能があり、それを見逃さずにアプローチが可能になるというのも導入企業様から評価頂いているポイントです。

日経バリューサーチ for SFAについて詳しく見る