本コラムは、2020年9月22日に日本経済新聞朝刊に掲載された特集紙面を元に再編集したものです。
Withコロナ時代の営業の下準備として日経バリューサーチをご活用いただいている企業も多く、利用例の一部を下記でご紹介しております。是非ともご参考ください。
コロナ禍で企業の営業活動を取り巻く環境も急速に変化しています。
日本経済新聞社が提供する企業・業界分析の法人向け情報プラットフォーム「日経バリューサーチ」なら、成約につながる効果的なオンライン営業を実現できます。ターゲット企業の選定だけでなく、対面営業以上に重要となる説得力のあるプレゼンテーション資料づくりに活用できる各種情報を提供しています。
新規顧客を効果的に探し出せる
オンラインに限らず、営業を成功させる第一歩となるのが、ターゲットとなる業界や企業の絞り込みです。日経バリューサーチのキーワード検索機能を使えば、自社で営業を強化している分野を課題として挙げている企業を抽出することができます。
デジタルトランスフォーメーションの略である「DX」で一括検索をかけ、さらに「事業課題」にDXを挙げている企業で結果を絞り込んでみました。
上場企業および有価証券報告書提出会社の中で、「DX」というキーワードを開示資料で事業課題として取り上げている企業を抽出。業種は日経NEEDS業種分類による。
業界別でみると「情報・通信・広告」が73社と最も多い。同業界内でどんな企業がDXを課題としているかを知るため、散布図をつくってみると従業員100～1000人規模の中規模クラスの企業でその傾向が高く、ここを重点的に攻めるのが効果的だとわかります。
検索結果には、各社の事業内容を含めた概要や有価証券報告書に掲載された事業課題なども表示されるので、そのまま企業リストとして活用できます。
個々の企業の具体的な事業課題を見てみると、DX対応のため、人材の採用や育成への積極投資を打ち出すシステムインテグレーターが多いことがわかりました。また、あるシステム開発会社は、他社との技術を組み合わせた商品の高付加価値化の必要性を挙げていました。DXを通じて業務改革を進め、生産性の向上を目指す出版社もみつかりました。
各社の具体的な課題が迅速に把握できるので、自社の製品・サービスに対するニーズの高そうなターゲット企業の選定や具体的な営業戦略が立てやすくなります。
プレゼン力高める事前準備が容易に
コロナ禍で、オンライン営業に取り組む企業が増えています。対面営業の時以上に入念な事前準備をし、アポイントの目的や取引の利点が明確なプレゼンテーションが求められます。
日経バリューサーチなら、ターゲット企業の各種情報やキーパーソン、業界の動向や競合状況まで必要な情報をワンストップで入手できます。
「調べておくべき情報」も簡単に入手可能
ターゲット企業の業界動向を知りたいなら「日経業界分析レポート」で短時間に把握できます。また、競合状況を知るなら人工知能（AI）を活用した検索機能「AI解析」を使う手があります。同機能で表示される「企業・業界マップ」は、様々な業界名や企業名が書かれたタイルの大きさでキーワードとの関連度合いが分かります。各タイルをクリックすれば日本経済新聞の記事や日経企業活動情報が読めます。
これらのメニューを活用すれば、日経ならではの正確な情報を使った説得力のあるプレゼンテーション資料が作成できます。