多様な情報活用で
営業力強化と戦略的意思決定を支援
株式会社乃村工藝社は、空間創造によって人々に「歓びと感動」を届けることをミッションに、商業施設や展示会、ホテルやオフィスなど、多様な空間づくりに携わっています。空間創造の企画から設計、施工、運営まで包括的に手掛けることで、業界の中でも稀有なビジネスを展開しています。
その幅広い事業領域を支える営業部門と、経営戦略の立案を行う経営企画室を含むコーポレート部門を中心に、日経バリューサーチを幅広く活用しています。
日経バリューサーチ導入の目的
- 全社的な情報収集レベルの底上げと効率化
- 営業担当と顧客のコミュニケーション深化に役立つ、情報収集の習慣化
- リサーチ業務の属人化解消
導入の効果
- 情報収集の習慣化と時間削減に効果大
- 業界や顧客企業の情報が迅速に入手でき、営業担当者の行動変容につながった
- コーポレート部門の外部環境に関する情報収集・分析の属人化解消、情報収集レベルの底上げ
1. 日経バリューサーチ導入の背景
お客様とのコミュニケーション深化という課題解決に向け
情報収集の習慣化と「日経」の信頼性に着目
壺坂 氏：当社では、日経バリューサーチを営業部門とコーポレート部門を中心に広く利用しています。営業部門に導入した目的は、営業担当者がお客様とのコミュニケーションをより深めるための、情報収集の効率化です。
当社は空間づくりを通じて、お客様の新しい商品やサービスが世の中に出るお手伝いをすることが多くあります。つまり、私たちがその商品やサービスが世に出てから知ったのでは遅いわけで、非公開の情報を入手して、それに沿ったご提案を行ってこそ仕事になるという側面があります。そのためには、常日頃からお客様と密にコミュニケーションを取り、関係を構築する必要があります。
そこで求められるのが、お客様を深く知った上でコミュニケーションを取ることです。たとえば、お客様が多岐に渡るビジネスを展開されている分、ご担当者様が必ずしもグループ会社・関連会社の取り組みや、進行中のプロジェクトまでご存じとは限りません。そこで当社の営業担当が、場合によってはご担当者様が知らない情報も含め、お客様のビジネスや新しい取り組み等について深く知っておくことが、お客様との関係性の質を上げることにつながると考えていました。
営業担当者が忙しい中でもお客様や業界のトレンドを効率よく得ることができるという観点から、日経バリューサーチの導入に至りました。
佐川 氏：経営企画室では元々、他社の情報ツールを使っていましたが、担当者の属人的な利用にとどまっていた点が課題でした。日経バリューサーチでは、ウォッチしたい企業やキーワードを登録すればプッシュ型で情報を届けてくれます。全社的に利用するツールを選定するうえで、情報収集の習慣化に役立つ機能がある点は決め手の一つでした。加えて、日本経済新聞という経済・産業分野において信頼性が高い情報ソースに容易にアクセスできる点にもメリットを感じました。
2. 具体的な活用例
コレクション機能によるプッシュ通知でタイムリーに情報収集
営業活動・経営戦略にまつわる情報の質を底上げ
佐川 氏：営業部門での主な利用用途は、日々のニュースチェック、お客様の企業情報や属している業界情報の収集、自社の業界情報の収集です。
日常的な情報収集には、コレクション機能がよく使われています。企業名やキーワード、業界コードなどをコレクション登録しておけば、該当する情報を定期的にプッシュしてくれるので、情報収集の習慣化と時間削減に非常に役立っています。
また、営業提案時の戦略を立てる際に、「日経 業界分析レポート」もよく利用されています。業界情報を一から自分で調べて資料を作成するには、手間も時間もかかります。日経バリューサーチではワンクリックで業界情報や業界トレンドが網羅的にまとまった状態のレポートが出力できるので、リサーチと資料作成の効率化に役立っています。そこから個別のお客様ごとに最適化した提案の検討に時間を割くことができるのも導入のメリットの一つで、営業担当者が戦略を練る際の武器を増やすようなイメージをしていました。
壺坂 氏：人事情報が正確かつタイムリーに取得できるのも営業部門で利用するうえでの魅力だと思います。たとえば客先への移動中にもスマホで確認することができるので、最新の人事異動情報の話題を会話に組み込むことができます。営業担当者が日経バリューサーチを使っているのといないのとでは、行動の質が変わっていく可能性が高いと思います。
佐川 氏：一方で、コーポレート部門は少し違う使い方をしています。
例えば、経営企画室では、外部環境に関する情報収集・分析を中心に、マクロ的な視点で経営環境を捉えるための情報収集ツールとして活用することが多いです。
当社の場合、お客様があらゆる産業にわたっているので、自力ですべての産業の情報をくまなく収集して、深く理解するのはなかなか難しいことですが、日経バリューサーチでは、産業や業種ごとに政府系の統計データや日経独自調査などの定量情報を取得することができるので、それらを活用して、社会の流れを把握することに役立てています。
部門によって目的や使い方はそれぞれですが、共通して言えるのが、得られる情報の質や量、スピード感の全体的な底上げにつながっているということです。情報の感度や収集能力は人それぞれで、どうしても差が生まれてしまいます。
そこに日経バリューサーチというツールを活用することで、情報を求めている人が取得しやすくする環境づくりはもちろんのこと、情報を集めるのが苦手な人に対しても、プッシュ通知で抑えておきたい情報が自動的に提供される状態を作ることができるので、情報収集レベルの属人化改善につながっています。
3. 今後の展開
情報収集の習慣化・シェアの文化が社内で浸透
変化する社会で「需要の種」を探索するベースづくりにも活用
佐川 氏：日経バリューサーチを全社的に利用する中で、良い事例も生まれてきています。部署の担当領域についての情報を、感度の高い若手メンバーが率先してキャッチアップし部署内に共有したり、複数の部署を横断して1つのプロジェクトを推進する際に、プロジェクトチーム内でお客様の情報を共有したうえで会話を行ったりと、少しずつ情報収集を習慣化し、シェアする文化が浸透してきているように感じます。こういった事例が増えていくと、より成果につながりやすいのでは、と思っています。
壺坂 氏：あらゆる産業にお客様がいるという当社の強みを活かすために、経営企画室としても変化に気付けるチームでありたいと思っています。社会の動向を把握するために、日経バリューサーチをさらに活用していきたいです。
たとえば、新型コロナウイルスのパンデミックの時期は、イベントに関する業務の売上げが軒並み厳しくなりました。商業分野でも投資を控えるお客様が増えるなど、当社としても苦しい時期でした。一方では働き方の変化があり、オフィスの仕事が増えました。また、コロナ以降にはインバウンド需要の増加に伴い、ホテルなどの業務機会が増えています。
社会の変化に対し、そのニーズを把握することで当社のビジネスチャンスが生まれていきます。
空間投資の需要の種を見つける手がかりを得るツールとしても、日経バリューサーチをうまく使っていければと考えています。
佐川 氏：経営企画室では、いま壺坂が申し上げたような、未来志向の経営戦略にまつわる業務が広がっています。日経バリューサーチを使って得られるマクロデータを活用して、中長期の計画策定に役立てていきたいと考えています。
